Che cos’è il Revenue Management

Da oggi il mio blog ti aggiornerà su alcuni argomenti legati al mondo del webmarketing turistico, cercando di dare una spiegazione chiara e limpida di alcuni concetti basilari nell’ambito della vendita di accoglienza per mezzo del web.

Sono tra i fortunati che racconterà del WHR Seminar, un evento che si occupa della formazione sul Revenue Management e che riunisce i massimi esponenti nazionali ed internazionali di questo settore.

Il primo argomento che voglio trattare è il Revenue Management, approcciandomi come un “dummy” ovvero un curiosone che non conosce nulla ma ha tanta voglia di imparare. Revenue non è altro che la traduzione inglese del termine italiano Ricavo e per Revenue Management si intende quell’insieme di attività volte a gestire, quindi pianificare, mantenere ed ottimizzare nel tempo, le strategie che consentono ad un Hotel di generare ricavi dalla vendita dei propri servizi.
Affinchè si possa approntare una efficace strategia è necessario individuare e categorizzare i beni in input e creare un valore atteso in output al nostro sistema di gestione dei ricavi. In tal senso, e nelle guide di settore, si legge appunto di sistemi cosìddetti YMS ovvero Yield Management System che sono dei sistemi più o meno complessi che aiutano ad ottimizzare le risorse ed i prezzi per aumentare il profitto.

Uno degli aspetti più interessanti del Revenue Management, a mio avviso, è quello che risiede nell’incontro tra domanda ed offerta. Se da un lato abbiamo imparato a tracciare la curva di domanda, quella di offerta ed a determinare il punto di equilibrio attorno il quale si può basare il nostro sistema di pricing, il settore turistico può insegnarci tanto attraverso modi creativi ed eccezionali di creare prezzi concorrenziali e/o su misura, favorendo quindi un maggiore acquisto grazie allo studio di tecniche di upselling. Altri principi possono essere attuati per gestire al meglio la vendita dei propri servizi come quello della periodicità, scarsità, eventi o ricorrenze. Tutte molto attuali e abbastanza diffuse, che riescono a trovare ancora oggi un largo impiego grazie alla creatività e alla lungimiranza dei gestori.
Un argomento che merita un approfondimento successivo è poi l’importanza della profilazione della propria clientela che come vedremo può trovare luogo anche grazie ai più disparati canali web.

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